埼玉県のファイナンシャルプランナー（FP）による住宅購入・住宅ローン相談
おうちの買い方相談室 さいたま

住宅の販売形態は、大きく分譲物件と仲介物件の2つに分かれます。
分譲物件の売買は売り主である不動産会社から直接購入するケース、そして仲介物件の売買は売り主から仲介の依頼を受けた不動産会社を通して住宅を購入するケースを言います。
「分譲物件」は一般的に新築マンションや、数十区画をまとめて販売する新築一戸建ての分譲住宅などが当てはまり、「仲介物件」は新築一戸建てや、中古住宅が当てはまります。
最近、建売住宅や中古物件に的を絞って住宅をお探しになる方からのご相談が増えていますので、今回は、仲介物件の住宅購入の仕組みについてお話ししたいと思います。

一般的な商品の販売は、下記のようにお店が利益を上乗せして店頭に商品が並びます。

一般の品物の流れ

お店は20円の利益

不動産会社のチラシや店頭に張り出される物件の売買も同じように不動産会社の取り分が上乗せされていると考える方が多いと思います。

不動産会社が仕入れて販売する

111万円の利益（3,611万円-3,500万円）

しかし、実際は下記のように受け渡しのお手伝いをするだけです。その手数料として「仲介手数料」が発生します。

不動産物件の受け渡しのお手伝い

受け渡しのお手伝いの手数料(仲介手数料)として、
111万円（3,500万円×3％+6万円）を上限に受領。
手数料の計算方法は以下でご説明します。

「仲介手数料」は「宅地建物取引業法」という法律によって仲介手数料には上限が決められています。(仲介手数料は売買契約が成立して初めて発生します)

＜宅地建物取引業法に定められた仲介手数料の上限（一部）＞

• 取引額200万円以下の部分：取引額の5％以内
• 取引額200万円を超え400万円以下の部分：取引額の4％以内
• 取引額400万円を超える部分：取引額の3％以内
  400万円を超える物件については、以下の式で仲介手数料の上限額を速算できます。
  →売買価格 × 3％ ＋ 6万円 ＋ 消費税

大まかに計算すると、以下となります。(消費税別)

実は、仲介業者、仲介担当者の交渉力の差により住宅の購入価格が変わってくることがあることが多くあります。そして、交渉力の上手い仲介担当者に出会えるかどうかは運しだい・・・といえるところもあります。

購入したい物件が決まると、買主様から売主様へ購入意思を伝える手段として「買付証明書」という書類を提出します。この書類には購入希望金額を記入することができるので売主様の売却希望額より低い金額を記入することができます。

ここで気を付けないといけないのは、あまりに低すぎる金額を記入して売主側の気分を害さないという点です。不動産取引の場合、どんなに買いたいという気持ちがあっても売却するかどうかを決めるのは売主側です。インターネットの取引と違って、人間同士の取引なので「感情」が売買価格を左右するという世界なのです。

ですから、売主との交渉を任せる代理人の役割を担う仲介担当者を誰にするかということが重要なのです。ではどんな仲介担当者を選べばよいのでしょうか？

＜信頼できる仲介担当者を選ぶポイント＞

1. 不動産業界の中でも、個人の不動産売買を長期間（5年以上）経験している
2. 売主様側と買主様側がwin‐winになるようなスマートな価格交渉ができる
3. 売り上げのノルマや会社の方針に影響を受けない。（サラリーマンではない）

不動産取引の業務内容は、多岐にわたります。このケースの場合は、個人の不動産売買業務となりますので最低でも5年間は業務経験していることが望ましいです。
また、ゴリゴリの交渉をしてしまうと売買が成立しないというリスクを抱えてしまうので
交渉のカードをいくつか事前に準備してから価格交渉に臨むといったスマートな交渉スキルを持っていること。最後に、組織に所属している担当者の場合には売上のノルマや決算などの要因で交渉内容が左右されないようにサラリーマンの担当を避ける（サラリーマンの場合はトップセールスがベター）ことも検討されると良いかもしれません。

住宅を購入しようと決めると、まずは、どれくらいの住宅なら購入できるか、住宅ローンが組めるかなどをファイナンシャルプランナー（FP）に相談するケースが増えていますが、この時に、資金繰りの相談だけでなく、住宅購入の専門知識も持ち、不動産売買の経験のある人に、信頼できる仲介業者を紹介してもらうことをお勧めします。

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一般社団法人 住宅購入支援協会 代表理事
住宅購入カウンセラー
ファイナンシャルプランナー（FP）
小日向 邦夫

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